اگر همان کار و رویه هایی را که انسان های موفق انجام میدهند دنبال کنید، هیچ چیزی نمیتواند مانع رسیدن شما به همان نتایج موفقیت آمیز شود. اما اگر دست به کار نشوید و تلاشی نکنید، خودتان را از چشیدن طعم گوارای موفقیت محروم کرده اید.
با احساس امنیت و در قید و بند اصول سفت و سخت بودن یا راحت طلبی نمی توانید تغییری در میزان فروش و درآمدتان ایجاد کنید! برای اینکه از راه فروش بتوانید پول بیشتری بدست آورید، باید اهل ریسک کردن باشید و کارهای متفاوت و تازه ای انجام دهید. به گفته ی آلبرت انیشتین: «احمقانه است که همیشه کار یکسانی انجام دهید اما انتظار نتیجه ای متفاوت داشته باشید.!»
برای اینکه بتوانید درآمدتان را افزایش بدهید، باید ابتدا در ذهن خودتان رقم و عدد خاصی را ترسیم و مشخص کنید و بعد بر اساس چشم اندازی که برای دستیابی به این رقم از درآمد دارید، برای فروش خود برنامه ریزی و عمل کنید.
برای اینکه هوشمندانه ریسک کنید، باید از آگاهی و مهارت کافی برخوردار باشید. با تسلط پیدا کردن بر روی مهارت های فروش و حرفه ای عمل کردن است که میتوانید بر هراس و نگرانی از فروش ناموفق غلبه کنید و آینده ی بهتری را برای فروش خود رقم بزنید.
برای موفقیت در فروش باید به این 7 مورد توجه داشته باشید: 1. مشتریان احتمالی 2. ایجاد ارتباط مؤثر و نتیجه بخش 3. شناخت نیازهای مخاطب (مشتری) 4. معرفی محصول 5. پاسخگویی و احساس مسئولیت نسبت به اعتراضات 6. قطعی کردن فروش 7. فروش مجدد و مراجعات بعدی مشتریان (پیگیری فروش)
دشمن فلج کننده ی توانمندی ها و استعدادهای شما دو چیز هستند: 1. ترس و 2. تردید و بی اعتمادی نسبت به خود. با وجود این دو، هرچقدر هم که ماهر و حرفه ای باشید، باز هم نمیتوانید در فروش تان به جایی برسید.
برای اینکه بتوانید بر احساس منفی ترس از ضرر کردن غلبه کنید، باید بر احساس اشتیاق برای بیشتر داشتن و ثروتمند شدن بیفزایید. با افزایش میل به موفقیت، این ترس را در خود از بین ببرید.
هر بار که میگویید "من خودم را دوست دارم." عزت نفس بیشتری پیدا میکنید و در نتیجه ترس و نگرانی کمتری را تجربه می کنید! یکی از عوامل مهمی که میزان موفقیت شما در کسب و کار و فروش و دستیابی به درآمد بیشتر را تعیین میکند، این است که خودتان را چقدر دوست دارید. میزان علاقه ی شما به خود و عزت نفس تان، تعیین کننده ی ابعاد موفقیت شما در حوزه های مختلف زندگی است.
قبل از اینکه به دیدنِ مشتری احتمالی تان بروید و او را برای پرداخت پول و خرید محصولتان متقاعد و قانع کنید، به خود بگویید: من فروشنده عالی و حرفه ای و کاربلدی هستم. در این فروش هم مطمئنم که عالی عمل میکنم و دست پر از جلسه بیرون خواهم آمد.
دو مانع ذهنی بر سر راه فروش موفق قرار دارند: 1. ترس از شکست 2. ترس از رد شدن و مورد بی اعتنایی واقع شدن (عدم پذیرش)
نکته ی مهم: اگر به دنیای فروش پا گذاشته اید و همیشه از این می ترسید که مبادا جواب رد بشنوید و شکست بخورید، باید بگویم که راه اشتباهی را برای پول درآوردن و امرار معاش انتخاب کرده اید! یکی از مهم ترین کارهایی که برای فروش موفق بایستی انجام دهید این است که در مشتری ایجاد اطمینان کنید و اعتماد او را جلب کنید و از این طریق، از ترس و تردید و نگرانی او بکاهید.
فروشندگان تراز اول و موفق به جایگاهی رسیده اند که دیگر ترسی از رد شدن و شکست خوردن ندارند.
شجاعت هم نوعی "عادت" است!
هشتاد درصد از جلسات فرآیند فروش قبل از جلسه ی پنجم قطعی نمی شوند. در واقع بعد از پنجمین تماس است که خریدار احتمالی تصمیم میگیرد در مورد خرید کردن فکر کند و تصمیم نهایی را بگیرد. بیش از نیمی از فروشندگان بعد از یک تماس، از خیر فروش میگذرند و دیگر پیگیری اش نمی کنند.
بر اساس نتایج تحقیقاتی که در دانشگاه کلمبیا انجام گرفته، زمان کاری مفید فروشندگان در روز، 1 ساعت و نیم است! وقتی کسی به شما جواب" نه" میدهد، به خود شما به عنوان یک شخص جواب "نه" نمیدهد و شما را زیر سؤال نمی برد. او فقط به پیشنهاد، محصول یا قیمت پیشنهادی شما جواب "نه" داده است. به دل نگیرید و احساس بی ارزشی و سرخوردگی نکنید!
یکی دیگر از روش هایی که فروشندگان برای کاهش تعداد "نه" ها و شکست هایشان بکار می برند، این است که به لحاظ جغرافیایی، حیطه فعالیت خود را توسعه می دهند.
اصل دوستی در فرآیند فروش می گوید که اگر میخواهید مشتری احتمالی (بالقوه) خود را به مشتری بالفعل تبدیل کنید و فروش خود را قطعی کنید، باید مشتری را متقاعد کنید که در این معامله، دوست او هستید و هوای منافع او را دارید.
یکی از بهترین تعریف ها برای شخصیت سالم این است: "کسی که به لحاظ شخصیتی غنی و سالم است، می تواند با بیشترین افراد ممکن ایجاد ارتباط دوستانه و محبت آمیز کند."
وقتی مشتری ها حس میکنند که فروشنده آنها را دوست دارد و دلسوز و حامیِ منافع شان است، با او ارتباط بهتری برقرار میکنند، با دقت بیشتری به حرفهایش گوش میدهند و با اطمینان و راحتی بیشتری محصولاتش را خریداری میکنند.
برای داشتن فروش موفق، باید ایجاد احساس شور و اشتیاق کرد. وقتی بتوانید 50 درصد یا بیشتر در مشتری خود ایجاد کشش و اشتیاق کنید، احتمال موفقیت فروش شما افزایش پیدا میکند. در مجموع، یکی از بهترین تعاریف ارائه شده برای فروش، "انتقال و ایجاد اشتیاق" است.
به این نکته توجه داشته باشید که در درون خود به هر چیزی فکر کنید و هر احساسی داشته باشید، حین فرآیند فروش، این افکار و احساسات به مخاطب و مشتری شما منتقل میشود. پس مراقب افکار و احساساتی که هنگام فروش در ذهن خود می پرورانید باشید! اوریسون سوئت ماردن: "فقط وقتی در سفرِ خود و مسیری که در پیش گرفته ایم پیشرفت میکنیم که همواره نگاه مان به هدفی که انتخاب کرده ایم متمرکز باشد و این اطمینان را داشته باشیم و باور کنیم که موفق خواهیم شد."
"پرزیدنت کلوین کولیچ" زمانی گفته بود: " تجارت، کار آمریکاست!" بهترین موقع برای فروش کردن، چه زمانی است؟ درست بعد از هر فروش! همانطور که میگویند "پول، پول می آورد!"، موفقیت هم موفقیت می آورد.
خلاصه ی کلام:پشت هر حرکت و اقدام تأثیرگذاری، یک فکر حساب شده و بااراده وجود دارد. به این نکته توجه داشته باشید که وقتی شب و روز، فکر و ایده ی خاصی را در خودآگاه (ذهن هوشیار) تان می پرورانید، این فکر یا ایده، ناخودآگاه (ذهن غیرارادی و ناهوشیار) شما را تحت تأثیر خود قرار میدهد، و از آنجایی که ذهن ناخودآگاه بطور پنهانی کنترل کننده ی بیش از 90 درصد از اعمال روزمره ی ما است، بنابراین نتیجه میگیریم که در طول شبانه روز به هر چه فکر کنید، پس از مدتی در اعمال و رفتارتان خودش را نشان میدهد و سپس در محیط کار و زندگی فرد به تجسم و واقعیت تبدیل می شود. از سوی دیگر، برای اینکه بتوانید افکار سازنده و خلاقانه تان را در کسب و کارتان پیاده سازی کنید، باید بتوانید به لحاظ عملی به مهارت کافی دست پیدا کنید. بنابراین هیچ گاه از یادگیری دست برندارید. اگر کسب و کارتان، فروشندگی است، از سه نکته غافل نشوید: 1. ایجاد ارتباط دوستانه با مشتری و در نظر گرفتن و احترام به منافع او و 2. در مشتری خود انگیزه و اشتیاق و عطش برای خرید ایجاد کنید. 3. پیگیری تماس های اولیه ای که برای معرفی محصول و فروش آن با مشتری تان برقرار کرده بودید.
نویسنده :محمد غفاری
